お客さんは、それぞれ経済的・時間的キャパシティを持っています。
それを把握指定接客することは、お客さんをつなぎとめ、安定的な付き合いをしていくうえでとても大切なことです。
本稿では、キャバシティに関する考え方と、キャパシティごとの付き合い方を解説していきます。
お客さんのキャパシティ
お客さんたちは、それぞれの生活を抱えており、その上でキャバクラにきています。
みんなが遊びのキャパシティを持っており、それを超えない範囲で遊べば健全ですが、それを超えてくると、やがてお客さんが破滅してしまったり、お店から離れてしまうことになります。
だからこそ、お客さんのキャパシティをしっかりと把握し、それに合わせた営業をすることによって、売り上げに長く貢献してもらわなければなりません。
経済的キャパシティ
最も重要なのが、経済的キャパシティです。
お客さんがキャバクラで使っているお金は、自分のお小遣いか、会社の経費であることがほとんどです。
お小遣いの場合、高収入かつ独身のお客さんならば、月に20万円以上も使える人もいます。
しかし、多くのサラリーマンは、独身であれば多くても10万円以下、既婚者ならば多くても5万円くらいのものでしょう。
会社の経費を使えるお客さんといえば、経営者か経営幹部、または取引先を接待する営業マンといったところです。
しかし、経費とはいえいくらでも使えるわけではありません。
接待交際費を経費として計上できる額は決められていますから、経営者でも湯水のように使うことはできないのです。
まず経営があって、その中で無理のない範囲で使うというのが経営者の常識です。
時間的キャパシティ
キャパシティといえば、経済的キャパシティしか考えない人が多いのですが、それではいけません。
時間的キャパシティも無視できない要素です。
時間的キャパシティがそれぞれ違うからこそ、お客さんごとに来店サイクルも変わってくるのです。
極端な人になると、定期的にあなたのお店がある地区に出張してきて、そのときにお店に来るという人もいるでしょうが、そのような人は時間的キャパシティに制限がかかる典型的な例です。
出張者でなくとも、仕事をしている平日は忙しいため休日しか遊べない人、月末や月初は忙しくて遊べない人、既婚者であることから休みの日は遊べない人、キャバクラ店から家が遠いことから最終電車に間に合うようにお店を出なければならない人など、時間的キャパシティがかかるシーンを考えれば、たくさんの例が挙げられます。
経済的キャパシティにしろ、時間的キャパシティにしろ、それを超えてしまうとお客さんの生活や仕事には支障をきたすようになります。
キャバクラで身を持ち崩してしまうお客さんもいますが、そのようなお客さんも初めからキャパシティを超えようとしているのではありません。
無理な営業をかけられ、キャパシティを超えてしまった結果、お金を使いすぎてしまったり、奥さんとトラブルになってしまったり、仕事での評価が下がってしまったりするのです。
お客さんは本来、自分のキャパシティの範囲内で遊ぼうとしています。
そのため、それ以上の営業をかけるとお客さんの負担になるだけで、最悪の場合はお店に来なくなってしまいます。
そのため、営業をかけることは大切ですが、その前提としてお客さんのキャパシティを正しく把握する必要があります。
ただし、見極めが難しいケースもあります。
毎月3万円くらいしか使わないとか、毎月1回しか来てくれないというケースのお客さんに対しては、経済的・時間的キャパシティがあまりないように感じるものですが、実際には複数のキャバクラで遊んでいる可能性もあるのです。
遊びなれているお客さんであればあるほどこの傾向があるため、キャバ嬢はそれを見極めなければなりません。
見極めを誤ってしまうと、キャパシティを超えた営業をし、大切なお客さんが離れる結果になったり、いいお客さんを取り逃がしてしまうことになるかもしれません。
お客さんのキャパシティはどう探る？
では、次にキャパシティの探り方を考えていきましょう。
時間的なキャパシティはデリケートな問題ではないため、普通に聞いて問題ないものです。
しかし、経済的なキャパシティはデリケートな問題です。
男というのは見栄っ張りですから、お金を持っているように見せないと格好悪いと考えるものです。
そのため、経済的なことを聞かれたとき、実際のキャパシティよりも大きな額を言い、引っ込みがつかなくなってしまうことがあるのです。
自腹で遊ぶ人
自腹で遊んでいる人は、特に注意です。
男に限らず、誰しも「毎月どれくらい使うの？」というような話題は、かなり親しい間柄にならなければ不快感を伴うものだからです。
しかし、少なくとも自分のお店でどれくらい使うかはわかるでしょう。
ほかのお店に通っているとしたら、ほかのお店ではどれくらい使っているかを知らなければ、真のキャパシティは把握できません。
そこで、質問をして探っていく必要があります。
例えば、
キャバクラはよくいかれるんですか？
私、このお店しか知らないんですけど、ほかのキャバクラもこんな感じなんですか？よかったお店とかあれば参考に聞きたいな。
など、ほかのお店を教えてほしいニュアンスでそれとなく聞き出すのがよいでしょう。
ほかのお店でも遊んでいるお客さんならば、得意げに説明してくれるものですから、会話を聞いているうちにどのくらいのペースで遊んでいるかがわかります。
それがわかったら、
いつも、何セットくらい遊ぶんですか？
と聞きましょう。
会話が「キャバクラ遊びについて」というテーマなのですから、セット数を聞いても問題ありません。
この質問に対する返事によって、そのお客さんの遊びペースや、1回あたりに使う金額がなんとなくつかめてきます。
このほか、会話の随所により正確に知るための質問をちりばめていけば上出来です。
例えば、
ギャンブルとかするんですか？
風俗とか行きます？ヘルスってどんなところですか？
などの質問です。
キャバクラ以外の遊びをしているのか、それにどのくらい使っているのかを知れば、経済的キャパシティを正確に把握し、それをキャバクラにまわさせるように営業することもできます。
この場合「探りを入れられている」と不快に思われるかもしれないので、質問の仕方には注意です。
例えば、
ヘルスって、どんなことをするところなんですか？
私も競馬に興味あるんですけど、どれくらいお金用意していったらいいんだろう。○○さんはどれくらい持っていきます？
など、いかにも興味があるように聞けば、何気なくキャパシティを知ることができます。
経費で遊ぶ人
経費で遊ぶ人は、経費枠＝キャパシティとなるため、経費枠を知る必要があります。
経費枠はお客さんの経済状態とは無関係のものですから、少し親しくなれば教えてくれるものです。
経費を使って遊んでいるというのは、それなりの立場があるということですから、経費枠を言えば格好もつきます。
例えば、
経費使えるなんてうらやましいですね。ひょっとして社長さんですか？月にどれくらい使われるんですか？
などと聞けば、案外簡単に教えてくれることが多いものです。
どうしても教えてくれない場合は、自腹で遊んでいる人と同じ方法で聞き出していくことになります。
経済的・時間的キャパシティがわかれば、そのキャパシティの範囲内で、できるだけ自分の使ってもらうように工夫をしていくことができます。
キャパシティに合わせた営業をしよう！
キャパシティがわかったならば、次にキャパシティに合わせた営業をしていかなければなりません。
そのためには、まずはお客さんの来店頻度でグループ分けをするのがよいでしょう。
グループは5つに分けられます。
- 週に2回以上来るお客さん
- 週に1回来るお客さん
- 月に2回以上来るお客さん
- 月に1回来るお客さん
- 2～3ヶ月に1回来るお客さん
まずは、自分のお客さん全員をそれぞれのグループに割り振り、どのグループが多いかを見てみましょう。
グラフなどにしてみると、非常にわかりやすくなります。
グラフにすると、
- グループ3が最も多く、グループ2と4が次に多く、グループ1と5が最も少ないピラミッド型のグラフ
- 他のグループに比べてグループ1や2が圧倒的に多い逆三角形型のグラフ
- グループ3と4が圧倒的に多い中太り型のグラフ
- すべてのグループが同じくらいのずんどう型のグラフ
など、キャバ嬢によってさまざまになると思います。
キャバ嬢の接客スタイルによって型は変わってきますから、どの型が悪いということはありません。
しかし、どのグループが多いかによって営業方法は変わります。
それぞれのグループの特徴を把握した営業が必要となるのです。
週に2回以上来るお客さん
集に2回以上来てくれるお客さんは、非常に大きなお客さんといってよいでしょう。
しかし、それだけに慎重に付き合わなければならないお客さんでもあります。
まず、経済的キャパシティから分析した場合、以下の4つのタイプに分かれるでしょう。
- 収入は普通で、自腹で遊んでいる人
- 経営者ではないが、ある程度会社の経費を使える立場の人
- かなりの収入があり、自腹で遊んでいる人
- 経営者であり、かなり経費を使える人
このタイプごとに、特徴や注意点を見ていきましょう。
収入は普通で、自腹で遊んでいる人
週に2回以上来てくれるお客さんの中で最も気をつけなければならないのは、このタイプのお客さんです。
普通の収入ならば、週2回以上のキャバクラ遊びは経済的キャパシティを超えている可能性が高いといえます。
キャバクラにハマってしまい、給料のほとんどをキャバクラにつぎ込んでいると思ったほうがよいでしょう。
中には、給料だけでは足りないために、借金をしてまでキャバクラに来ているかもしれません。
典型的な例は、最初は現金で支払っていたお客さんが、やがてカードで支払うようになったものの、やがてカードが通らないということが起こり、次に来たときには現金をたくさん持っていたというケースです。
もちろん、現金がなくなったからカードで遊び、カードのショッピング枠もすべて使い、消費者金融などで借りたからこそ、このようなことになっています。
初めてキャバクラ遊びにハマったお客さんの中には、このタイプが多いといえます。
では、キャバ嬢としてはどのような対応をすればよいのでしょうか。
借金をして遊ぶかどうかは、基本的にはお客さんがそのように選択しているのであり、本人の責任です。
お客さんが破滅したからといって、キャバ嬢には直接的にはなんら責任はありません。
しかし、プロのキャバ嬢ならば、お客さんが破滅しても関係ないという考えは持たないほうがよいでしょう。
このタイプのお客さんは、近い将来に破滅します。
3～6ヶ月で消えてしまうものです。
最初の3ヶ月間くらいは、大いにポイントを稼がせてくれますが、それ以降はそのポイントがなくなって成績がガクンと落ちますから、キャバ嬢の成績も不安定になってしまいます。
3ヶ月間だけ成績が上がり、お客さんは破滅するのです。
それよりも、破滅しない範囲内で遊ぶように誘導して、長く成績に貢献してもらっている方が、キャバ嬢にとって得になるのは間違いありません。
このことは、実際に計算をしてみるとよくわかります。
手取り20万円のお客さんを例に考えて見ましょう。
この人は、生活費と2万円の貯金で毎月17万円使っています。
遊びに使えるのは3万円です。
このお客さんに毎月10万円使ってもらおうとすると、毎月の貯金をやめても5万円足りません。
最初のうちは、今まで貯めていた貯金をくずして遊びに来ますが、いずれは貯金は尽きてしまいます。
となると、キャバクラ通いを維持するためには借金をするほかなく、いずれ破滅してしまいます。
破滅するまでに5ヶ月かかったとすると、お店に使ってくれたお金は50万円になります。
しかし、もしこのお客さんが毎月のキャパシティである3万円だけを使い、長く遊んでくれたならばどうでしょうか。
2年間通ってくれたとすれば、破滅をせずとも売り上げは72万円となります。
さらに、実際にはその2年間で給料が上がり、自由に使えるお金も増えている可能性がありますから、売り上げはもっと伸ばすことができます。
長い付き合いができそうなお客さんに、無理をさせてはいけません。
無理をしないようにキャバ嬢がコントロールしなければなりませんから、時には同伴やアフターでゆっくり話せる時間を作って、無理をしないように説得してあげましょう。
お客さんに無理をしている自覚があれば、
あなたが大切だから無理してほしくないな。長く付き合おう。
といわれるだけで救われます。
来店回数を減らしてもらったり、来店ごとのセット数を減らしてもらう代わりに、2週間に1回くらいランチをするのがよいでしょう。
ランチならば、二人で喫茶店などでご飯を食べても、2000～3000円くらいのものです。
経営者ではないが、ある程度会社の経費を使える立場の人
次に、経営者ではないが経費を使える人にも要注意です。
経営者ではないのに経費が使えるということは、仕事上の立場は経営幹部か営業マンです。
会社が経営者以外に経営枠を設けているのは、それを使って会社の利益に貢献してもらうためです。
しかし、経営幹部や営業マンが、会社の利益とは関係のないところで経費を使っているとなれば、会社は黙っていません。
取引先の人の接待に使ったり、会社の部下を連れて福利厚生として使っていれば問題ありませんが、一人で来ているということは、もはや仕事とは無関係に来ていることになるので要注意です。
普通は、経費の使い方を調べられたときに困らないよう、一人で来ることはありません。
しかし、一人で来ているとなれば、危ない橋を渡っているということになります。
ですから、このタイプのお客さんが破滅しないようにするためには、一人で来なければならないような営業はしないことが大切です。
かなりの収入があり、自腹で遊んでいる人
このタイプのお客さんは、上客といってよいでしょう。
しかし、独身がほとんどですから、そこには気をつける必要があります。
独身で、お金があるお客さんがキャバクラに通う理由を考えてみるとわかるでしょう。
ほぼほぼ、エッチ目的なのです。
もちろん、高収入の仕事というのは、それなりにストレスもかかるものですから、ストレス解消のためにキャバクラに来ているともいえます。
しかし、ほとんどの場合には、最終的には口説きたい、エッチをしたいと思っています。
口説き目的のお客さんは、口説けないとわかれば他のキャバ嬢に乗り換えます。
お店を変えることもあります。
口説けないということは目的達成の見込みがないということですから、そうなる可能性が高いです。
また、落とそうと考えているお客さんの多くは、3ヶ月以内に勝負をかけてくるものですから、それまでの間に色恋抜きでの関係に持っていけるかどうかが勝負の分かれ目になります。
それができずに切れてしまった場合には、いさぎよくあきらめましょう。
たくさんお金を使ってくれるから繋ぎ止めたいと考え、エッチをするのは考え物です。
エッチをすればそのお客さんにとっては目的達成ですから、次の獲物を求めて別のお店に行くものだからです。
このタイプのお客さんは、3ヶ月以内にいなくなってもよいと考え、計算に入れておく必要があります。
長く続けばラッキー、くらいに考えておきましょう。
経営者であり、かなり経費を使える人
このタイプは、真の上客といってよいでしょう。
ただし、本当に指名客にするためには難しい相手でもあります。
経営者というのは、多くの場合においてお金に対する感覚が鋭いものです。
無駄なことにお金を使うことを嫌いますから、下手に営業をかけると嫌われてしまう可能性があります。
一方で、仕事をしてお金を稼ぐことを知っている苦労人タイプが多いため、頑張っているキャバ嬢ならばとことん応援してくれるということも少なくありません。
週に1回来るお客さん
週に1回来てくれるお客さんは、週に2回以上来てくれるお客さんに比べて、キャパシティがやや小さいお客さんと考えてください。
つまり、経済的キャパシティを超えていないかに、常に注意しておく必要があります。
キャバ嬢にとって計算しやすい客層であるといえます。
理想としては、このタイプのお客さんが各曜日に数人ずついることです。
そうすれば、指名が入らないという日がなくなり、成績も安定してきます。
しかし、お客さんはそのような事情は考えませんから、曜日がかたよるということがありがちです。
そうなると、お客さん一人当たりの接客時間は短くなり、満足度は低くなってしまいますから、うまく分散する必要があります。
週に1回来るお客さんの中には、休みの日にしか遊べないお客さんもおり、そのようなお客さんが休みの日に偏ってしまうのは仕方のないことです。
しかし、そのような事情のあるお客さんでなければ、曜日を変えることは大して問題ないものです。
したがって、曜日が偏ってしまっているならば、お客さんにお願いして曜日を変えてもらいましょう。
曜日を変えてもらうのはキャバ嬢のわがままにも見えますが、お客さんにとっても喜ばしいことです。
なぜならば、うまく分散すれば一人当たりの接客時間は長くなるからです。
ですから、
いつも忙しくて、あんまりお話できなくてごめんね。
毎週○曜日はお客さん重なることが多くて。
木曜日と金曜日はお客さんあんまりお客さん来ないから、ゆっくりお話できるよ？
などといえば、喜んで応じてくれるでしょう。
お客さんとしても、同じお金を支払うのですから、ゆっくり話せる時間に来たいと考えるのは言うまでもないことです。
このタイプのお客さんは、自分のキャパシティの範囲内で遊んでいる限り、週に1回来るはずです。
もし、このお客さんが週に2回以上来るようになれば、キャパシティを超えていないか気をつけるようにしましょう。
月に2回以上来るお客さん
このタイプのお客さんは、判断が難しいといってよいでしょう。
本当に自分のキャパシティに合わせて遊んでいる場合と、本来は週に1回あるいは2回以上遊べるキャパシティがあるにもかかわらず、他のお店と掛け持ちしているために月2回以上に落ち着いている場合とがあるからです。
前者の場合には、このペースで長く付き合うことができれば、とてもよいお客さんといえます。
しかし、月に2回以上のお客さんは、会う頻度がそれほど多くはありませんから、定期的に連絡を取る必要があります。
たとえ月に1回しか来ないことがあったとしても、その人の中では「自分はこの子にとって上客だ」という思いがあります。
ですから、少しでも軽んじているように感じさせてしまえば、そこで終わってしまうかもしれません。
そうならないためには、あくまでもお客さんのキャパシティを超える営業をしないようにしておき、気持ちをこめた連絡を取りながら、いつでも大切なお客さんだと自覚してもらいましょう。
このタイプのお客さんのうち、キャパシティが大きく、いくつかのお店を掛け持ちしているならば、自分のお店だけに絞ってもらうのは難しいものです。
一人に絞るのではなく、何人かのお気に入りと付き合うという遊び方をする人は少なくないからです。
しかし、自分ひとりに絞ってもらうようにチャレンジしてみる価値はあります。
難しいのは、お客さんが口説き目的であり、他のお店のキャバ嬢と比べられている場合です。
もし口説けないとわかれば、他のお店の口説けそうな子に集中してしまう可能性があります。
そのような場合、口説かれたくないからとあきらめてしまう人も多いと思います。
しかし、そんなことではナンバーワンにはなれません。
売れっ子キャバ嬢たちは、エッチができなくても付き合っていたいと思われるように、工夫して接客しているものです。
月に1回来るお客さん
月に1回来てくれるお客さんは、
- 経済的キャパシティが小さいため1回しか行けない
- 出張などで月に1回だけ来ている
- 他にメインで遊ぶ場所があり、気分転換やキャバ嬢の物色のために月1回来ている
というパターンが考えられます。
意外かもしれませんが、水商売において最も大切にすべきとされているのは、この月1回くるお客さんです。
1のタイプは、月に1回の楽しみと考えていますから、月1回は必ず来るといってよいでしょう。
月に1回の楽しみなのに、下手に他のお店に行くことはないからです。
それよりも、自分の気に入ったキャバ嬢がいるとわかっているお店に行くのは当然のことです。
2のタイプも、新規のお店を開拓することはほとんどありません。
「1ヶ月ぶりにあの子に会える」という気分ですから、必ず来店してくれます。
3のタイプにしても、ある意味堅いお客さんです。
遊びなれている人に多いタイプですから、それなりに営業をかければ「月に1回くらいは行ってあげようかな」と来店してくれるからです。
また、月に1回の楽しみなのですから、1セットだけで帰ってしまうお客さんは少ないものです。
平均して2セットくらいは遊んでくれるはずです。
ですから、このグループのお客さんをたくさん獲得すると、大変心強いです。
仮に100人いれば、全員で月に200セットの指名をもらえることになります。
指名1本につき1ポイントのお店ならば200ポイントですから、時給1万円越えは確実でしょう。
このタイプのお客さんの大切さがよくわかったと思います。
月1回しかこないのだからと考え、連絡も月に1回でいいなどとは考えないことです。
毎日連絡を取る必要もありませんが、最低でも週に1回は連絡を取りたいものです。
このときの連絡は来店を促すものではなく、お客さんのことをいつも覚えているということを伝えるだけにしましょう。
そして、1ヶ月ぶりに会ったならば、本当にうれしいという顔をして迎え、長い付き合いをしていくようにしましょう。
2～3ヶ月に1回来るお客さん
2～3ヶ月に1回のお客さんは、予備軍と考えられる存在です。
たまたま付き合いで繰るようなお客さんに多いのですが、それでも自分を指名してくれているならば、どこか気になっているところがあるということです。
そのため、何かをきっかけにして月1回来てくれるお客さんや、週1回来てくれるお客さんになってくれる可能性があります。
そのため、お客さんが完全に来なくなるまでは、こちらから見切りをつけたり、雑に扱ったりしてはいけません。
まとめ
お客さんを来店頻度で分ければ、接客の仕方や考え方が変わるということがわかったと思います。
もっとも、各グループの特徴はあくまでも目安です。
お客さんには個性がありますから、まったく当てはまらない人もいます。
大まかに分析した上で、お客さん一人ひとりに合う接客をしていくのが大切なのです。
あなたにとって、お客さんは何十人、何百人いたとしても、お客さんはあなたと1対1の付き合いをしているのです。