キャバクラには、高級店・中級店・格安店・激安店と、さまざまな形態のお店があります。
このページでは、キャバクラの仕組み、キャバクラがどうやって設けているのかを学ぶことで、より自分自身が稼げるキャバ嬢になることを目的にしています。
キャバクラ店のマーケティング・システムを考える
キャバクラに対して、華やかなイメージを持っている人は多いでしょう。
なぜならば、キャバクラでたくさんのお金が動いているという事実があるからです。
お店はキラキラとして豪華絢爛で、綺麗な女性たちが綺麗な衣装を身にまとって働き、客はたくさんのお金を使います。
これが、華やかでないはずはありません。
では、キャバクラはなぜそのようにお金がたくさん流れる場所になりえたのでしょうか。
それは、各キャバクラ店が持つマーケティング・システムに鍵があります。
簡単に言えば、客が求めているものを丁寧に分析し、店のコンセプトを決め、そこで働くキャバ嬢のイメージを統一し、適正な価格を設定しているという事です。
これはキャバクラに限ったことではなく、他の業界でも共通のことです。
ここを詳しく知り、キャバクラ店の見据えている方向と同じ方向を見つめながら仕事をすることは、売れるキャバ嬢になるためにはとても大切なことなのです。
店のポジショニングを考える
まず、営業するにあたって、店はポジショニングを決める必要があります。
キャバクラ店にも色々なお店があり、大きく分類すると高級店・中級店・格安店・激安店の4種類に分けることができます。
キャバクラ店を経営するにあたっては、お店がこの4種類のうちどこにポジショニングするのかによってコンセプトが変わってきます。
もちろん、コンセプトだけではなくそこで働くキャバ嬢のイメージにも影響を与えます。
一つの例を紹介しましょう。
あるキャバクラ店は高級店路線でいくとポジショニングしました。
ならば、内装は飛び切り高級感のあるものにしなければならないため、ヨットのキャビンをイメージした内装にし、キャバ嬢も大人系の女性に統一することによって繁盛しました。
大人系の女性というのは年齢が高い女性という事ではなく、落ち着いた大人の雰囲気を持った女性を採用したという事です。
したがって、大人系の女性を採用するといっても、落ち着いた雰囲気があるならば学生アルバイトでも採用したとのことです。
もっとも、そのようなキャバ嬢の中でも中心的な存在は経験豊かで個性的なベテランキャバ嬢です。
そのようなキャバ嬢でなければ、高級店にふさわしいサービスを提供することができないからです。
そして中心となるキャバ嬢をサポートする実力を持っている中堅キャバ嬢もきちんと置き、サービスレベルの均一化を図ります。
そして、中堅キャバ嬢の隙間を固めるためにアルバイトのキャバ嬢などを埋めていくことによって、学生アルバイトのキャバ嬢が入ってもあまり違和感がなくなります。
この店舗の例が、正統派のポジショニングと言えるでしょう。
しかし、このポジショニング以外は成功しないということではなく、逆の手法として泥縄式ポジショニングという方法もあります。
泥縄式ポジショニング
泥縄式という言葉を知らない人のために解説しておくと、泥縄とは泥棒を捕まえてから縄をなうことから来た言葉です。
つまり、ことが起こってから準備しても間に合わないという事です。
ならば、泥縄式マーケティングではだめじゃないかと思われるかもしれませんが、マーケティングの世界では泥縄式が通用します。
むしろ、営業しながらマーケティング・システムを適正化していくことによって、小予算で始められて、それゆえにリスクも低いというメリットもあります。
したがって、小予算・低リスクでキャバクラ店を開業したいと思うために、泥縄式を利用する経営者も多くいます。
泥縄式で出店するならば、客を見つけてから出店しても十分に間に合うことでしょう。
泥縄式の出店はどのように行われるのかをお教えしましょう。
例えば、出店を考えている人が、他のキャバクラのカスミというキャバ嬢をスカウトしたとします。
カスミは、サラリーマンの指名客をたくさん持っているキャバ嬢です。
サラリーマンというのは、収入が限られているため自由になるお金は少ないものです。
そこで、カスミをスカウトすればカスミの指名客、つまりサラリーマンの客が多数来店することになるでしょうから、お店のコンセプトも「値ごろ感のあるキャバクラ」と設定することができるのです。
出店する土地を確保したら突貫工事で出店を急ぎます。
高級店ではなく値ごろ感のある店にするのですから、内装にもそれほどこだわる必要はありません。
店舗はすぐに完成することでしょう。
カスミは指名客を待たせることなく、新規オープンしたお店で働くことになりました。
このように、お店の店長はキャバ嬢を引き抜いて多くのサラリーマンの客を確保してから、コンセプトを決定しました。
客の顔をみませんでしたが、客の存在とその属性を察知することによって、泥縄式ポジショニングで出店することができたのです。
昨今のキャバクラ事情
安倍内閣になってから、アベノミクスで景気回復といわれたものの、まだまだサラリーマンの給料が増えることはない状態です。
キャバクラ店の客にはサラリーマンも多く、そのサラリーマンの財布のひもは固いものであり、値ごろ感のある商品が売れています。
このことは、スーパーやコンビニを見ても分かるでしょう。
色々なスーパーが独自のプライベートブランド商品を投入することで増益を図っていますし、コンビニも本来は定価販売が基本であるにもかかわらず、値ごろ感がある商品をどんどん投入しています。
このように、客が値ごろ感を求めていることを察知することによって、キャバクラ業界も変わっています。
料金を抑えつつ、高級ムードを売るようなキャバクラ店も誕生しています。
以前は不景気ゆえのポジショニングとして激安店にポジショニングするお店が多かったものです。
JR中野駅周辺で激安戦争が起こったのは知る人ぞ知るところでしょう。
そこで勝ち残ったお店が歌舞伎町に進出したという歴史があります。
その当時、歌舞伎町にも激安店がなかったわけではありません。
しかし、そのような店の多くが基本料金を安く設定しているものの、キャバ嬢がドリンクを客にしつこくねだったり、同伴をした際には同伴料金が発生したりというシステムになっており、実質的には激安とは言えないお店が多かったものです。
しかし、中野激安戦争を勝ち残った激安店は、そのような古いシステムを断ち切ったところに強みがありました。
基本料金は40分999円という激安ぶりで、なんと1000円札1枚あれば楽しめるという料金システムでした（もちろん、サービス料や税金は別です）。
指名料も基本料金と同じ料金であったため、3000円くらいあれば遊べました。
これを聞けば「安い！いいじゃん！行ってみたい！」という人は多いでしょうが、実際にはそのような激安だけでは客は満足しませんでした。
このことから、激安というコンセプトだけでは不十分だったことが分かりました。
高級店も色々
確かに、コンセプトを明確化することは非常に大切です。
コンセプトがぶれていれば、そこで働くキャバ嬢や、内装や、雰囲気や、色々な物がぐちゃぐちゃになってしまい、良い店とは程遠い状態になってしまいます。
しかし、単に高級店であるとか、激安店であるといったコンセプトだけでは不十分だったのです。
それでは、明確なコンセプト以外に何が必要なのでしょうか。
それは、お店ごとの「強み」と言えるものを持つことです。
例えば、「働くキャバ嬢が単調ではなくバラエティに富んでいる」というのでもいいでしょう。
歌舞伎町のある老舗高級店では、高級店ゆえにキャバ嬢には大人系の女性ばかりを採用していますが、一口に大人系といっても色々なものが考えられるでしょう。
外見でいえば美人系、美少女系、お姉さん系、ボーイッシュ系など、本当に色々なパターンが考えられます。
性格の面にしても、カリスマ系、恋人系、友達系など色々です。
このように、在籍するキャバ嬢がバラエティに富んでいれば、どのようなタイプの男性が来店しても、必ずお気に入りのキャバ嬢が見つかるという仕掛けになるわけです。
「いやいや、それじゃぁごった煮みたいな感じで駄目なんじゃないの？」という人もいるかもしれませんが、心配いりません。
なぜならば、お店のコンセプトがしっかりしているからです。
もし採用したキャバ嬢がお店のコンセプトに合わなかった女性であったとしても、自然とお店のコンセプトに合うように矯正されていくか、もしくはお店のコンセプトに合わせることができずに辞めることになるでしょう。
ここまで、大人系のお店を例に挙げてきましたが、もちろんすべての男性が大人系が好きというわけではありません。
大人系の逆の存在はロリ系ですが、ロリ系を好む男性も多いものです。
したがって、ロリ系の女性ばかりを集めたお店というコンセプトも成り立ちます。
ロリ系の女性は、得てして接客技術に乏しいものです。
接客技術を比べるならば、大人系のキャバ嬢には敵わないでしょう。
しかし、それでいいのです。
その素人っぽさが客にウケるのですから。
そのため、一定の需要が期待できます。
ここに目を付けて、同じビルの中に同じ経営者が大人系のお店とロリ系のお店を同時に営業することによって、客を振り分けるシステムを採用していることもあります。
経営が厳しい中級店
キャバクラ店の中において、最も経営が厳しいのが中級店です。
なぜならば、高級店や激安店に比べて、特徴のないお店になりやすいからです。
どのような層の客をターゲットにするのかをかなり明確にしなければ、特徴がなくなってしまいます。
それだけではなく、格安店や激安店が頑張ってサービスを向上させてくれば、客があえて中級店に行く理由はますますなくなってしまいます。
この良い例が自動車業界でも見ることができます。
昔はトヨタのコロナや日産のブルーバードといった車は、ファミリーカーの代表的存在でした。
しかし、今や販売台数では昔のような人気がありません。
これは、顧客がコンセプトが明確である車を欲しがるようになったからです。
最近では、軽自動車、コンパクトカー、ミニバンなどが良く売れていますが、これも軽自動車・コンパクトカー・ミニバンといったコンセプトが明確な車に人気が出ているからです。
自動車業界でも、キャバクラ業界でも、二極化が進行しているのです。
価格設定の裏事情
次に、キャバクラの価格設定はどの様に行われているのでしょうか。
価格は安ければいいというものではありません。
なぜならば、高級店の場合には、価格の高さがお店のステータスになるからです。
これは、ブランド品というものが「高いからこそ」価値あるものとして判断されているのと同じです。
もし、ヴィトンの財布が100均で売られていたら、それを買う人はいなくなるでしょう。
ブランドが確立されている世界では、一般的に価格は高ければ高いほどよいとされています。
実際に、ブランド品は上をみれば上限がありません。
ブランド品のバッグが1個で軽自動車1台分の値段である場合さえみられるのです。
そのバッグには本革を使っているでしょうし、糸や金具にも気を使っているでしょう。
しかし、素材にどれだけお金をかけても、軽自動車1台分の値段でなければ元が取れないという事はないはずです。
冷静に考えればそのことが分かり、だからこそ「ブランド品なんてばかばかしい」と考える人も少なくない中で、ブランド志向の人達が「ブランド」という無形のコストに喜んでお金を支払っているのです。
キャバクラにおける高級店の場合にも、ブランドを確立すれば、そのブランドの高さに客はお金を払ってくれるようになります。
とはいえ、単にブランド物のバッグや財布や服とは異なる部分もあります。
それは、キャバクラの営業エリアに「格」が存在するからです。
キャバクラを含む水商売では、ステイタスが高い順に銀座、六本木、新宿、池袋、上野となっています。
六本木の方が銀座よりおしゃれでいいと思っている人も大勢いることでしょうが、一応はこの順に並んでいるものとします。
ブランドを確立するというのは、単に名前が多くの人に知られたという事ではありません。
もちろん知名度の高さも重要ではありますが、それよりなにより「いいお店として認識された」ということが重要です。
ここで問題となってくるのが、「ブランドが確立できたこと」と「名前が売れたこと」とを混同してしまい、いいお店づくりの努力を怠ってしまうことです。
いいお店はキャバ嬢だけで作るものではありません。
もちろんキャバ嬢が主役ですが、キャバ嬢だけではなく経営者や男性スタッフ、そして客の四者で作り上げていくものです。
そのためには、たとえ客がきついクレームをかけてきた場合にも、それを喜んで受け入れるくらいでなければなりません。
いくらなら安いと感じる？
キャバクラの価格はどのように決定されるのでしょうか。
価格の決定方法には二通りの方法があります。
- 商品→コスト→価格→価値→顧客
- 顧客→価値→価格→コスト→商品
という流れです。
1の流れを解説すると、まず商品が存在し、製造にかかったコストに見合った価格を設定し、顧客に供給しています。
顧客はその商品が価格に見合った価値があるかどうかを考え、あると判断すれば買います。
2の流れは、顧客に商品のコンセプトを提示し、知覚価値が測定されます。
知覚価値とは、その価値をどう感じるか（高い・適当・安いなど）という事です。
その測定結果に基づいて価格が決められ、商品の仕様が決められていきます。
では、キャバクラはどのような流れで価格が決められているかと言えば、1の流れによって決められています。
キャバ嬢やボーイの人件費、店舗の家賃、イベントの経費などに加え、そのエリアに出店している他のキャバクラがどのくらいの価格かも考慮しながら価格を決めていきます。
なぜ1の流れで価格が決められるのかと言えば、この流れならばコンセプトを明確にしない段階でも価格が決められるからです。
しかし、コンセプトが明確である場合には、事前に顧客の知覚価値を測定し、それに基づいて価格を決めることも可能となります。
激安キャバクラでは、激安というコンセプトを持っていますが、一口に「激安」と言っても、人によって激安と感じる価格は違うため、どの価格ならば激安店になるのかが曖昧です。
そこで、「お客様はいくらなら激安だと感じるだろうか」ということを考えながら価格設定をします。
もちろん、それに合った店づくりをしており、安いからと言って店内が粗悪でもいいというのは通用しません。
高級キャバクラの場合には、1の方式で価格設定がなされますが、最終価格が上げられないのにキャバ嬢のギャラばかりが上がってしまい、客が入っても儲からなくなっているという店が多いのが現状です。
かといってキャバ嬢のギャラを削ると確実に品質に悪影響が出ますし、下手をすればキャバ嬢がお店を辞めてしまう、つまり商店に例えるならば陳列できる商品がなくなってしまうという最悪の状況にもなりかねません。
アベノミクスで景気が回復基調にあるといわれるものの、キャバクラは国が保護してくれる事業でもなければ、生活必需品を売る商売でもないため、常に潰れるリスクがつきまといます。
価格でイニシアチブを取ること
キャバクラの世界では、キャバ嬢を全面に立てて競争が行われていますが、価格面での競争は行われていません。
意外にも感じる人が多いと思うので、その理由を解説しましょう。
価格設定は、一般的に需要と供給の関係やコストを考慮して行われるものですが、時にはそれらに関係なく行われることもあります。
例えば、性能や価格共に優れた競合製品が出現した時には、他社は市場でシェアを確保して生き残りを図るために、コストをある程度無視して価格設定を行う必要があります。
これは戦略価格と呼ばれるものです。
価格設定のもう一つの方法として、競合する他社の製品に価格帯を合わせて価格設定を行うという方法もあります。
多くのキャバクラは、こちらの方法を採用しています。
これを実勢価格設定と言います。
キャバクラの実勢価格は戦略価格とは異なり、上記の1の流れで価格設定が行われることが多いです。
しかし、そのような世界で突如として新たな価格を提示するプライス・リーダーが出現して価格崩壊が起きた場合、対応できない店もたくさん出てくるでしょう。
ここまでは客が支払う料金に関して話を進めてきましたが、キャバ嬢に支払うギャラではプライス・リーダーが出現しています。
資本力のあるグループが新しく店舗を開店する時、客を呼べるキャバ嬢を集めるのが基本だからです。
他にも、高給というイメージを定着させることによって、集客力のある人気のキャバ嬢を集めるお店もあります。
実際、あるお店が池袋に新店舗を開店したとてプライス・リーダーになったとき、他のいくつかの店もそれに追随しました。
もちろん、すべてのキャバ嬢のギャラがアップしたわけではなく、引き抜き対象になり得るキャバ嬢に対して、引き抜きを防止するためにギャラをアップしたのです。
このように追随する存在をプライス・フォロワーといいます。
しかし、ギャラをアップすると当然ながら店の経営は圧迫されます。
人気のキャバ嬢を高給でつなぎとめたまではいいのですが、それで集客力が高まらなかった場合には他店との消耗戦になります。
結果的に、店は高給のキャバ嬢に対して、ギャラに見合ったノルマを課すことになり、キャバ嬢は客に営業をかけることを強いられるため、客も消耗することになります。
これを恐れ、大資本もプライス・リーダーにならないことは普通にありますし、プライス・リーダーが現れた際にもプライス・フォロワーにならないことも普通にあります。
もちろん、キャバクラ産業のお金の流れは、この説明だけでは不十分でしょう。
しかし、基本を抑えるにはこのくらいは知っておいた方が良いと思います。
他の記事でもお金のことについて書くことがあると思いますので、随時知識を補てんしてください。
